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一切为了成交

一切为了成交
作者:
林裕盛    
书本编号:
9787569931433
出版日期:
2019年10月
页数:
0
包装:
平装
字数:
0
定价:
48.00人民币
售价:
38.40人民币
库存:
3
平均评价:
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编辑推荐(Editor's Review):

一、一门高情商的保险成交课

亚洲保险战神林裕盛那些好得不得了的成交经验:

(1)36年时光历练出的应对进退的娴熟技巧。

(2)52则成交心法,一周一则,助你跨越阻碍成交的“四座大山”。

可以解决至少90%的保险销售难题

 

二、也是一部出人头地的发家史

看故事,学销售:

(1)从昔日家道中落的穷小子到跻身年收入千万的销售高手。

(2)从台大毕业的高材生到亚洲保险战神。2018年荣获MDRT特训营终身成就奖。

事,变成故事,只是时间的问题。人,变成人物,就需要技巧和坚持了。与所有想要通过一张张保单出人头地的保险人共勉。

内容简介(About the Content):

本书是千万业务林裕盛一步一个脚印地从零出发,登上王者高峰的成交秘诀;是他在竞争激烈的业务沙场上,长踞必胜高位的决战信念。

全书针对勇气、挑战、积极、毅力、深耕、人性等销售事业的六大层面探讨,观念、实用与激励并具。从入门前的犹豫不定、刚入行的自我怀疑,到“我是为胜利而生”的坚定不移,进而创造“永不坠落”的标杆神话,林裕盛透过丰富的案例精辟解析,无私分享登顶的心路历程,对于企图突破自我、拼出崭新梦想志业的你,更是大智大慧的参考典范。

恭喜你!从打开本书封面的这一刻起,你已踏上夺标之路!

作者简介(Author the Content):

林裕盛

1979年毕业于台湾大学,因其父生意失败放弃留学深造机会,投身保险业。后成为台湾保险业界最耀眼的巨星之一。曾当选三届高峰会议会长、三届高峰会议荣誉会长,取得连续三十次达成高峰会议资格等辉煌战绩。多次接受《保险营销》《现代保险》《商业周刊》《AIG 全球年报(1996年)》等媒体专访,2007年再度接受《商业周刊》超级业务员之“永不坠落的六冠王”专访。荣获MDRT特训营2014年十大名师称号,MDRT特训营2018年终身成就奖。

回首林裕盛的从业历程,所获得的大小奖杯不可计数,他在南山人寿所建立的丰功伟业少有人能望其项背。在他的成功哲学里,“高峰”从来不是一个已达到或将达成的目标,而是下一个超越自我的高度。著有:《双赢》《功夫》《英雄同路》《成交凌驾一切》《胜利之子》《打造胜利的城堡》《步步为赢》《你准备好有钱了吗》《成功有快捷方式》《开创钱脉100招》等。

目录(Table of contents):

楔子 我如何进入保险业 001

Chapter1 勇气的重要

一 给自己一份最好的礼物—勇气 016

缘故陌生化,陌生缘故化。

二 突破挫折的困境 025

脚勤嘴甜脖子软,推销怎会难?

三 屡战屡败,屡败屡战 027

避免重蹈覆辙是成功法则。

四 把失去的感情找回来 032

敞开客户心胸,成功之门跟着开。

五 Direct Sales(直接销售) 039

热情扫街,成功不断。

六 过河卒子,回不了头 043

以他人的经验为师,再次出发。

七 D.S.销售循环的第一步 047

拜访量要大,勇气要够。

八 察言观色,知所进退 052

良好仪表,是促成胜利的要素。

Chapter2 向高收入挑战

一 第一印象:三十秒破冰之旅 060

察言观色,入山看山势。

二 推销循环:亲笔谢函1(初访后) 067

几句得体的话,可能是促成的关键。

三 发掘客户的难题 071

保险是完整无私的爱!

四 建议书的规划1(养老保险) 074

做好养老保险规划,真正能安享晚年。

五 建议书的规划2(子女教育基金) 086

规划子女教育基金,是出于深深的爱。

六 人寿保险员,你的名字是智、仁、勇! 091

人寿保险推销员,是“善”的循环。

七 成功者的二十个座右铭 095

除了出人头地,我们别无选择!

Chapter3 积极创造销售循环

一 销售循环 098

边做边怀疑,永远学不会。

二 亲笔谢函2(推动成交) 101

这封信,强调了你的敬业与专业。

三 亲笔谢函3(成交后) 106

保险事业要生生不息,促成后的感谢卡是关键之一。

四 反对问题的处理 110

客户拒绝我们,得一直保持好运气,远离伤病意外的降临;我们只需好运一次就好,他终于明白了意外伤病的不可避免!

Chapter4 完成交易的秘诀

一 态度积极,促成不难 122

除了热情与积极,我还拥有什么?

二 成交是感情加逻辑成交= 129

1用交情+肯求人 2顺着感觉 3一直去 4拒绝+一次 5情真意切。

三 保费倍增法 134

临门一脚要迅速。

四 时间与时机的分析 137

沉着应战,百折不挠。

五 当仁不让莫低头 143

据理力争,不怕拒绝!

六 一勤天下无难事 146

辛苦一定会有代价的。

七 总结:完成交易的秘诀 149

知识不如做事,做事不如做人。

Chapter5 永远的售前服务,深耕客源

一 宁可白做,不可不做 158

知识化为行动才有力量。

二 深耕广耘,无限延伸 164

客源是无限的。

三 垃圾堆里的名片奇迹 169

不要轻易丢掉可能让你制胜的任何资料。

Chapter6 掌握人性

一 善用圆桌饭局,打入结拜会 186

每一个客户,都能发展出三大族群的潜在客源。

二 成功三要件:观察、模仿与创造 190

含泪播种,必欢呼收割。

三 Mission与Commission 196

保险乃大智、大勇、大仁的表征。

四 “情”字这条路,结合上下游 200

点的突破,线的联结,面的铺陈。

特别收录 战神亲授52则夺标心法— 一周一则,力挺你站上高峰! 211

后记 穿越逆境,打好人生的牌 216

附录一 “失智母亲是菩萨”,两兄弟病榻陪伴十四年 —《远见杂志》第三六六期专访◎林让均 220

附录二 挨骂也要找梗妙答,客户不只息怒还加码—《今周刊》第九九七期专访◎陈玉华、洪依婷 226

书摘(Excerpt):

楔子

我如何进入保险业一九八一年八月秋天, 我挥别了凤山中正预校的大门,怀抱着对前程的美丽憧憬, 直奔台北, 准备去圆一个从小的梦想—到美国西雅图华盛顿州立大学拿一个化工博士。然而世事的无常, 在我连夜北上的汽车上,事情起了变化,一个改变我前途的变量已经发生。

回到台北家中, 全家的气氛显得格外的静谧,由母亲口中得知,父亲的事业因经济环境不佳及朋友的拖累而陷于困境,因此希望我暂时打消留学深造的计划,留下来帮忙。这消息对我来说不啻是晴天霹雳,然而瞥见母亲几番企求的眼光,身为长子的我,当下毅然决定放弃负笈他乡追求更高深学问的梦想,投入完全不熟悉的红尘滚滚,为这个从小育我养我的家庭尽一份心力。

受到激励,奋斗不懈

十月初,阿建打电话来。阿建是我从高中一直到台大最要好的同学,我们一起在高雄当兵,一起打英文信申请奖学金,那时候化学系的毕业生能申请到美国华盛顿大学化工系的RF(Research Fellowship,研究奖学金;有别于Assistantship,助教奖学金)真是不容易。凤山街头的路边摊前,在米酒加保力达B的庆祝退伍的干杯声中,我们相约退伍后一起打拼。

“怎么样!准备得如何了?我这边都弄得差不多了!班机订的是月底的大陆航空。”电话那头,阿建兴奋地说。

“家里出了点事,我看我是去不成了。”我心生怅然。

“怎么搞的?你神经病啊,准备了那么久,说放弃就放弃啊!……好好好,那我一个人去了,六年后我会拿博士回来,到时再聚!”阿建肯定地说。

“六年后我会拿博士回来。”就是这一句话,六年后他拿博士学位回来,我拿什么去见他?而“我拿什么去见他”这个意念,成为日后激励我、鞭策我力争上游、奋斗不懈的力量。

自信心油然而生

之后是一连串的求职过程:找报纸求职栏、寄履历表、等回函、面谈、考试、再等回函。曾去考了台塑和三阳,台塑企业要求录取人员一律要下仁武厂六个月,让我裹足不前(好不容易从那边回来,又要回去)。正在家里坐困愁城时,家里来了一位余伯伯,他在新光人寿做的是科长或督导。他常来我们家,妈说他是来拉保险的,从我父亲有钱时到现在生意做垮了,他都还不死心。

余伯伯见我赋闲在家,忍不住问我:“小伙子,退伍啦!现在在做啥呢?”

“没有啦!现在还在找工作。”我答。

“来做保险嘛!收入很高喔!”他鼓励我。

那时候,我完全不懂什么叫“保险”,听他说了半天,只听到“收入很高”这句话,而这句话对当时的我来说太重要了。

“多高?!”我劈头就问。

“做得好的话,一个月十几万(指新台币,下同)!”

什么?十几万?我的天呀!有那么高啊?脑袋一阵“金光强强滚”,

好像顿时十几万已经拿到了手一样。突然清醒了过来,又问:“如果做不好呢?”

“那就没有钱啰!”余伯伯回答得很干脆。

一听到没有钱,我跌回藤椅上。十几万或零,相差这么大。不过又想现在求职,薪水也都只有一万多元。一万多元,还债都不够,跟零还不是差不多,不如去搏搏看,也许可以拿十几万也说不定,或打个折也比拿万把元强。

接着又想:我到底行不行?从小到大,拿过的奖无数,回想学生时代,以双园中学全校第二名的成绩考上“建中”,然后上台大,好像我决心要什么,都可以达到,一股自信心油然而生,“我是为胜利而生的”,我在心底这样告诉自己。第二天,我就随余伯伯到新光人寿报到了。

保险启蒙的日子,我始终感恩

在新光人寿总共待了六个月。从一九八一年十月到一九八二年四月。那是我保险启蒙的日子,我感谢且怀念那些时日。想起第一天上班,全通讯处上上下下对我都很好奇与礼遇,经理尤其对我特别照顾,挑了张大桌子给我,同时搬了一堆有关保险的书给我看,我整整伏案啃了一个星期的书,才约略晓得什么是人寿保险。

那个据点叫北八通讯处,在南京西路靠塔城街底的新光合纤大楼二楼。当时的主管是位蔡经理,中年女性,有着胖胖略圆的身子,脸上经常挂着笑容,精明干练又不失温柔婉约。她对同仁很照顾,大家也都很敬

爱她。我在新光促成第一件保单的客户就住在我们家附近,那时我们家住汀州路二一四巷,在龙口市场过去一点的位置。巷口旁边走几步路有一家“顺成西服店”,老板姓施,人很老实。他是鹿港人,上台北来打拼,他做的西服做工精细,价钱又公道,我们家人穿的西裤、衬衫都是向他定做的,所以跟他蛮熟的。店门口就是联营二四三路公交车,有一天,我从北八下班搭二四三回家,下了车刚好瞥见顺成老板正在裁剪。心想,不如找他试试看,所谓初生牛犊不畏虎,我就走了进去,反正大不了再走出来,也不会少一块肉。心里这样想着,人已到了他面前。

“老板,在忙呀?”我堆满笑容打招呼。

“是啊!客人急着要。有事吗?”

“你知道,我最近到新光去上课,有一个产品还不错,蛮适合您的。”

“喔,是吗?”

我赶忙从公文包里拿出新光百龄终身寿险的目录,挨过去跟他说明。犹记得当时他也没有什么反对问题,谈到最后他居然就同意签下保额五十万,保费年缴三万多元的保单。保费就放在阁楼上,原来是准备要给

人家的会钱。我收了钱,忙不迭地赶回家去向母亲报告喜讯。我们母子俩在客厅里高兴了好一阵子。

我后来想,要是当年顺成老板一口回绝我,也许,我早就改行了。

哪知道他就那么爽快神奇地答应投保,才让我在保险业一待三十八年,冥冥中真有定数。后来我们搬离汀州路,顺成也搬走了,搬到抚远街靠近民权大桥那边,平常有空时,我都会回去他那边坐坐。只是,他从来都不知道,在我往后的人生旅途上,他曾是那么重要的关键人物。

业务员要对公司及产品有绝对信心

那时候新光人寿的广告做得蛮大的,报纸、户外广告牌,外加电影院过去的光彩从来不保证现在、未来的光彩,唯有专注在每一个当下,全力以赴。

百龄终身寿险“活得愈长,领得愈多”广告台词做得呱呱叫,几乎大人小孩都耳熟能详。广告做得大,业绩也扶摇直上,市场占有率约达二十三个百分点。

当时南山的市场占有率大概三个百分点不到,怎知道“三十年河东,三十年河西”,有一天,这家当年丝毫不起眼的、租大楼办公的公司,会有超越号称“保险巨人”的新光的一天。

业绩要做得好,业务员一定要对公司及产品有绝对的信心,这也就是为什么当初我在新光也得到不少奖项的原因;转到南山后,更能发扬光大,连战皆捷也是这个理由。

上述提到新光人寿广告无处不在,而南山人寿呢?恰恰相反。找不到一点广告,也难怪初期我完全不知有一家公司叫作南山。

我刚开始营销保险时,客户往往对我很好奇:堂堂台大毕业生,为什么要去做保险?(那时候从事人寿保险的人员素质没有现在这么高。现在别说大学毕业,硕士、博士毕业来营销保险的都大有人在了!)

民生西路过了延平北路,有一家健芳文具行的女老板,未婚,是老老板的女儿,我都叫她老板,或者大姐。她曾对我说:“唉!林裕盛,学历那么高,干吗去做保险?”

“人在江湖,身不由己,本来要留学,后来因为……所以……”我娓娓道出了坎坷的经历。

“喔!”她表示出一副很同情的样子,接着问我,“那将来要不要再去留学?”

“大姐,如果你不支持我,我怎么做得下去?如果你支持我,我又何必去留学呢!”

 “说的也是。那,听说有一家南山人寿不错,如果你真的要做保险,可以去看一看。”

“什么,啥会啊!什么山?”我听都没听过,心里头纳闷着,却猛点头,“是,大姐,有空我一定去看看。”

那时我第一次听到南山人寿,压根儿不知道它在哪里。后来,有三个客户跟我买的是新光的保单,却在不同的时间、不同的场合,不约而同地跟我提到“南山人寿”。我心里开始发毛了,为什么大家都知道南山,唯独我不知道。如果风评那么好,我应该去见识见识,何况,如果想终身在这行业打拼,更应该找一家最理想的公司全力以赴。

此后,南山人寿开始在我内心萌芽,也就是为什么这么多年来,我对南山死心塌地地认同,因为跟我推销南山人寿的不是南山人,而是市场的口碑明明白白地反映出它的风评。

有一次,新光同仁拿了一份南山的建议书回来,大家看不懂,搞不清楚它密密麻麻的一堆到底写了些什么,就围在那里七嘴八舌地讨论(后来才知道,南山相当重视附加合约,新光不强调附加),更加深了我想一探究竟的决心。

掌声与笑声齐飞,奖杯共酒杯一色

一九八二年三月,有一天下午,我从北八骑摩托车要到南京东路二段新光总公司,路经南京东路、新生北路高架桥下。在等绿灯时我左顾右盼,右边是永琦百货,左边,也就是永琦对面一栋六层楼的旧房子,丝毫不起眼,哪里知道往上一瞄—不得了,南山人寿的圆形标志矗立在顶楼上面!亮闪闪的阳光刺得我差点迷了眼,却不减那四个字带给我的震撼。

踏破铁鞋无觅处,得来全不费工夫,众里寻她千百度,那人却在阳光耀眼处!好,今天就来个夜闯少林寺,不!日闯南山庙,看它里头究竟有何三头六臂的高人。摩托车靠边一停,我就过街了。

哇!电梯这么小,怎么跟我们新光比。又这么旧,那还比啥?干脆走人……但既来之,则闯之,弄个明白再走不迟,电梯直上五楼。此刻正值午休时间,有人在吃便当,有人趴着休息,有人在下象棋。有些房间摆了很多奖杯,墙上挂着奖状,还有洋文,挺吓人的。

“你在干什么?”突然有人迎面走来,魁梧壮硕,吓我一跳。

“没什么,来看看!”我说。

来人打量了我一眼后说:“走,到我房间坐坐。”

我跟在他后面,看他进了经理室。站在门口往里瞥,看到奖杯、奖状,心想应该有几把刷子,才稍微放心地跟了进去。

“来干吗?”才坐定,就来这么一句。

“没有啦,想请教请教,了解一下贵公司的产品。”假装是要来买保险的。

接下来一问一答,有时他问,有时我问。我边说话,边在心里把两家的产品做一比较,通过他的侃侃而谈,比了十几项,心里暗暗吃惊:怎么没有一样比得上的!光是折扣赔偿(免体检件,第一年赔35%,第二年

70%,第三年才100%理赔—现在已经取消这项不合理的条款了,所有有这条条款的保险公司,一年下来的不当利益高达六亿元。同时也制造了很多理赔纠纷,对保险业的负面影响,不可谓不深远),我们就输惨了!

心里想,当初讲师不是说每一家保险公司都有个规定吗?怎么会有一家没有,免体检,投保第一天起就百分之百理赔。

傍晚时分,我搭上那辆小而慢的电梯,离开破旧的大楼,走入向晚的车水马龙中。心里却再也离不开那个在屋顶上耀闪的白底蓝色的标志。

一九八二年四月二十一日,我直奔南山人寿。头也不回,从此展开我在南山的一页奋斗史、一页得奖史,正是所谓的“掌声与笑声齐飞,奖杯共酒杯一色”。

走过新光,我要感谢太多的人,感谢余伯伯、蔡经理,以及刚开始有点疑惑、最后却又全心疼爱我的新光伙伴们。

保险销售人员追求成功的十二个指标

南山人寿总经理林文英先生,是寿险界老前辈,也是我非常景仰崇拜的一位恩师,他的睿智和杰出的才能,一直是我学习的楷模。

他从基层做起,深知寿险从业人员成长的艰辛,特别提出追求成功的十二个指标以勉励所有的业务员,我一向将其奉为圭臬,多年来让我受益匪浅,愿与您共勉:

(1)我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活。

(2)我从事寿险工作,是因为它有意义,且又可作为终身事业。

(3)我必须具备专业知识,且要专心经营,才能胜任我的工作。

(4)我要订下明确的年度目标,并且努力去达成。

(5)我要养成良好的工作习惯,并且持之以恒。

(6)我遇到困难决不退缩,更要坚持到底。

(7)我每天要用热忱与亲和力去认识更多的人。

(8)我要不断学习、保持进步,以应付更多的挑战。

(9)我要积极主动、乐观进取,以创造快乐的心情。

(10)我要尽力而为,激发内在的潜力。

(11)我要永远保有服务的热忱,不论何时或担任什么职位。

(12)我要妥善处理我的财务,并累积财富。

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